【三四级市场】精装房时代，我们陶瓷行业能做些什么？

    精装房时代，我们陶瓷行业能做些什么？

2018年，包括瓷砖在内的家居建材行业企业，明显感受到一股来自市场的刺骨寒流！

萧条的市场表现，让每一个陶瓷人都感到痛苦、焦虑与迷茫。

2019年4月22日，国家统计局发布数据显示，尽管2018年全国房地产销售情况较上年有所放缓，但商品房销售面积仍比上年增长1.3%。

作为与房地产息息相关的家居建材行业，市场的表现是否背离了规律？这其中不得不提的是精装房政策。

在毛坯房时代，家居建材行业整体形势几乎与房地产销量几乎一致，仅仅只有不到半年的滞后期。然而近些年来，国家大力推行的精装房政策，虽然个中多有波折，但无疑如今的一二线城市，新建商品房精装修覆盖率越来越高，精装房时代已经到来。

精装房时代，陶瓷行业的零售渠道首当其冲，对以零售为主的陶瓷企业而言，该如何应对？

?渠道下沉

? ?发力三四级市场?

由于精装房的推进，导致品牌集中度越来越高，但与房地产商合作，利润微薄，还有垫资要求，工程权重过大的top品牌，也感受到沉重的压力。

对于没有与大型房地产商形成战略合作的陶瓷品牌，在这个时代可以做些什么？很多企业意识到，渠道下沉，发力精装房还未成为主流的三四级市场是一条重要的出路。

“做完3.15活动以后，我们对市场有基本的预判，2019年该怎么做？我们的看法是渠道的开发和延伸，集中力量做三四级这部分市场。”

圣德保销售总经理严伟才说道，沿海城市人口回流到县城、国家推进的美丽乡村建设以及城镇开发，让圣德保坚信三四级城市蕴藏着巨大的潜力和需求。

选择三四级市场突围，更是根据圣德保的品牌属性和产品特点所决定的。

“我们企业在全国各地设有众多的仓储、物流、产品创新中心，还有配套的团队，相对于其他企业到外面设仓更有先天优势。”

在严伟才看来，需要组合好适合三四级市场的产品体系，开大店让消费者有很好的个性化服务体验，做好终端宣传和活动，而这些正是圣德保在毛坯房时代擅长的做法。

此外，为配合三四级市场的开发，圣德保匹配一定的政策和资源帮助客户，让客户有很多的机会赢得未来的市场。

?一二线城市

? 开发整装渠道?

“这种模式下，房地产商给消费者的产品在倒退。比如瓷片，现在很多地方都不用瓷片了，但是这两年瓷片产量在上涨，成本低，房地产商都在推。”严伟才将陶瓷企业与房地产商的合作导致的变化总结为：品牌集中度越来越高，产品越来越简单。

精装房模式下，房地产商选择产品，以成本为导向，不会过多地考虑产品其他优势。因此严伟才认为，在一二线城市，其他品牌还有机会。“我们也会在省会城市和地级市发展整装渠道。”

发展整装渠道，目前主要有四种模式：

一是企业直接对接整装公司。

二是通过服务商或代理商对接整装公司。

三是通过如土巴兔之类的第三方平台整合。

四是通过定制类大家居企业，与其他产品进行补充，整合供应链。

“像欧派、尚品宅配这些大家居行业，也在想办法生存，具体是控制渠道，通过大定制、大整装，延伸产品品类，通过更多的点来扩大接触消费者的面。瓷砖是单品，单纯依靠瓷砖单个点接近消费者，不管是接触面还是流量都非常有限。通过做大而全的产品和服务，尽可能扩大营销面、产品面去接触消费者，这是流量思维。”

严伟才介绍到，品牌在2016年就开始布局整装渠道的开发，如今，品牌营销规划中，整装渠道建设依然是重点工作之一，目前主要通过前两种方式开展，具体做法包括：

一是在部分区域开展品牌与整装公司直接合作试点，垂直整合资源，达成共赢。

二是重点推进品牌和区域性整装公司的重点合作，通过代理商转变为服务商对接整装公司，帮助客户在整装渠道上快速成长。

整装与精装不同，是需要直接面对消费者的渠道，因此需要比较好的品牌效应，以及有“颜值”的产品，而这些正是圣德保所具备的优势。21年的品牌积淀，强大的产品研发能力和完善的产品体系，目前最重要是帮助客户制定整装渠道产品规划，保障整装渠道货源及产品稳定性、性价比。

?赋能经销商

? 助推区域性工程?

虽然在精装房战略合作上圣德保布局较晚，但通过两到三年的建设，也初见成效，尤其是区域性的精装房项目。“实际上我们做了很多中小型、区域性的精装房项目，只不过我们在运作的时候，将其作为单体项目操作，光芒被掩盖了。”

严伟才介绍，接下来圣德保也会结合品牌在工程资质方面的优势，在精装地产这部分也会有相应的举措和爆破，主要是聚焦一些区域性的精装工程。

工程渠道，除了产品外，对企业资质有着诸多的要求，这对圣德保而言，恰恰是优势所在。“圣德保大而全的产品线布局，8大品类的产品齐全，真正做到一站式解决所有产品问题。我们是20多年的老品牌，工程的资质齐全，公司通过了iso9001国际质量体系认、iso14001国际环境体系认证、国家强制性3ｃ质量认证、绿色环保产品认证、绿色建筑选用产品认证等。”

目前，圣德保在工程渠道的建设，正在通过赋能经销商推进。通过厂家授信给经销商，经销商对接工程项目，这对厂家和经销商是双赢的做法。

“我们希望通过给经销商更好的条件、更好的价格体系、更好的产品，对比其他品牌更有优势。在物流配套优势上，很多品牌是授权贴牌，而我们凭借强大的生产能力，可以自己工厂布局就近生产，在质量管控、货源供应上响应能力更好。”

无论是开拓三四级市场，还是在一二线城市加快整装渠道建设，亦或者是推进区域性工程，圣德保都将主体落在经销商上，严伟才解释到，因为精装房时代之后，进入存量房时代，存量房的二次装修依然需要依靠经销商门店零售渠道。

在这个充满挑战的形势下，严伟才认为，更应该有将士断腕决心，真抓实干，扎实推进品牌既定的规划，少去纠结难不难的问题。

来源：陶瓷信息

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